Wenn Ihr HubSpot-Implementierungspartner AEO gerade in Ihren Vertrag aufgenommen hat, bewerten Sie ihn nach einem einzigen Kriterium: Kann er Ihnen Deals in Ihrem CRM zeigen, die KI-Sichtbarkeit berührt hat? Eine Zitatzahl sagt Ihnen, dass ein Modell Sie erwähnt hat. Ein Deal-Datensatz sagt Ihnen, dass jemand gekauft hat. Nur Letzteres gehört in ein Verlängerungsgespräch.
In den letzten Wochen haben mehrere große HubSpot-Agenturen KI-Suchdienste gestartet, meist in der Navigation als neu markiert und als Zusatzleistung zur CRM-Arbeit verkauft. Rechnen Sie damit, dass Ihr HubSpot-Implementierungspartner das im nächsten QBR anbietet. Ich halte den Instinkt nicht für falsch, denn die Agentur sitzt ohnehin in Ihrem Portal. Es wirft aber die Frage auf, wofür Sie eigentlich zahlen.
Warum ein Zitatbericht das falsche Ergebnis ist
Zitat-Tracking ist heute günstig. Verbrauchsbasierte Sichtbarkeits-Tools beginnen bei wenigen hundert Dollar im Monat, ein Partner kann Ihnen also mit fast keinem Aufwand eine Auswertung vorlegen. Die Daten sind echt. Sie enden nur einen Schritt vor dem Umsatz.
Den Mechanismus habe ich in SEO-Rankings vs. KI-Zitate beschrieben: Zwischen einer Erwähnung in einer Antwortmaschine und einem Deal in Ihrer Pipeline liegen viele nicht protokollierte Schritte. Berichtet Ihr Partner nur das Erste, müssen Sie die Lücke dem Vorstand erklären.
Der Deal-Zeilen-Test
Ich nenne das den Deal-Zeilen-Test. Bitten Sie Ihren Partner, in HubSpot einen gewonnenen Deal zu öffnen und Ihnen auf diesem Datensatz zu zeigen, wo KI-Sichtbarkeit auftaucht. Lautet die Antwort „eine Präsentation“, fällt er durch. Lautet sie „eine Eigenschaft, ein Quellenwert oder ein Zeitleisteneintrag am Deal“, besteht er.
Der Test funktioniert, weil er den Partner zwingt, etwas gebaut zu haben. Eine benutzerdefinierte Eigenschaft ist in Minuten angelegt. Sie korrekt zu befüllen, erfordert einen Prozess: ein Formularfeld, eine Regel für Gesprächsnotizen, einen Übergabeschritt im Vertrieb. Ein HubSpot-Implementierungspartner, der diese Arbeit geleistet hat, war in Ihrem Revenue-Betrieb tätig. Wer das nicht getan hat, erzählt Ihnen, die Plattform „übergibt keine Herkunftsdaten“, und belässt es dabei.
So bewerten Sie Ihren HubSpot-Implementierungspartner
Das ist der Bewertungsbogen, den ich verwenden würde. Fünf Fragen, jede wird mit bestanden oder nicht bestanden bewertet.
| Frage | Bestanden, wenn | Nicht bestanden, wenn |
|---|---|---|
| Wo liegt KI-Sichtbarkeit im CRM? | Eine definierte Eigenschaft oder ein Quellenwert an Kontakten und Deals | Sie liegt in einer separaten Auswertung |
| Wie wird KI-gestützte Pipeline erfasst? | Ein Selbstauskunftsfeld in Formularen plus vom Vertrieb im Gespräch erfasste Quelle | Verlässt sich auf UTMs, die KI-Plattformen selten übergeben |
| Was ist die Ausgangsbasis? | Pipeline vor dem Start nach Segmenten, schriftlich festgehalten, bevor die Arbeit beginnt | „Wir vergleichen mit dem letzten Quartal“ |
| Wie heißt der Bericht? | Pipeline, Phasenkonversion und berührte gewonnene Deals | Erwähnungen, Sichtbarkeitsanteil, Zitatquote |
| Was passiert bei Verfehlung? | Eine Vertragsklausel, die Honorar oder Leistungsumfang anpasst | Nichts |
Die Auswertung ist einfach. Vier oder mehr bestandene Fragen: weitermachen. Zwei oder weniger: Behandeln Sie die Zusatzleistung wie eine laufende Content-Betreuung und bepreisen Sie sie entsprechend. Wie sich Honorare an Ergebnisse koppeln lassen, habe ich in erfolgsbasierte AEO-Preisgestaltung beschrieben.
Wie trennen Sie AEO-Pipeline von Marken- und Direktzugriffen?
Mit Analytics allein meist gar nicht, und ich wäre misstrauisch gegenüber einem Partner, der das behauptet. KI-Plattformen übergeben kaum Herkunftsdaten, deshalb landen diese Käufer in Ihrem CRM als Direkt- oder Markenzugriffe.
Was funktioniert, ist Nachfragen. Fügen Sie Ihrem Demo-Formular ein verpflichtendes Freitextfeld „Wie haben Sie von uns erfahren?“ hinzu und lassen Sie den Vertrieb die Angabe im ersten Gespräch bestätigen. Ordnen Sie die Antworten einer definierten Wertemenge in einer Deal-Eigenschaft zu. Wer zum Beispiel „ChatGPT nach Optionen gefragt“ schreibt, wird als KI-gestützt markiert, auch wenn die Sitzung „direkt“ zeigt.
Das ist eine Untergrenze, keine Messung. Sie zählt zu wenig, weil Käufer es vergessen und der Vertrieb Felder überspringt. Für die Untererfassung habe ich keinen sauberen Korrekturfaktor, und wer Ihnen einen nennt, rät. Benennen Sie die Verzerrung im Bericht und erfassen Sie dasselbe Feld konsequent, damit der Trend von Quartal zu Quartal wenigstens vergleichbar bleibt.
Geringes Deal-Volumen verändert, was als Beleg zählt
Wenn Sie 20 Deals pro Quartal abschließen, ist ein zusätzlicher KI-markierter Deal ein Ausschlag von 5 %. Das ist Rauschen. Bei geringem Volumen sollten Sie von Ihrem Partner deshalb im dritten Monat keine ROI-Zahl verlangen. Fordern Sie Frühindikatoren, die im CRM erfasst werden: KI-markierte Leads, deren Übergang in eine vertriebsqualifizierte Phase und ihren durchschnittlichen Verkaufszyklus im Vergleich zu anderen Quellen.
Beurteilen Sie das Ergebnis nach sechs bis zwölf Monaten und legen Sie dieses Zeitfenster im Vertrag fest. Für ein schlankes Team zählt auch die Kostenseite, und Kosten eines GEO-Programms zeigt, wo die Preisuntergrenzen heute liegen.
Vertragsklauseln für einen HubSpot-Implementierungspartner
Ein HubSpot-Implementierungspartner, der Ihr Portal betreut, kann diese Klauseln ohne große Mühe tragen:
- Eine Ausgangsbasis als Anlage zur Leistungsbeschreibung, unterzeichnet, bevor die Arbeit beginnt.
- Die Attributionsfelder sind im Vertrag benannt, und der Partner ist dafür verantwortlich, sie befüllt zu halten.
- Ein Quartalsreview, in dem der Bericht eine Liste von Deals ist und kein Diagramm von Erwähnungen.
- Eine Leistungsreduzierung oder Honorargutschrift, wenn die markierte Pipeline nach dem vereinbarten Zeitfenster stagniert.
Partner wehren sich, im Guten wie im Schlechten, gegen den vierten Punkt. Dieser Widerstand zeigt, wie sicher sie sich sind. Wenn sie kein Honorar an das CRM koppeln wollen, kaufen Sie Aufwand, und Aufwand hat einen günstigeren Marktpreis.
Wann eine gebündelte Zusatzleistung trotzdem die richtige Wahl ist
Ich bin nicht dagegen. Ein Partner, der ohnehin in Ihrem Portal arbeitet, ist gut aufgestellt, die Attributionsmechanik zu bauen, und das ist echter Mehrwert. Schwer tun sich solche Partner mit inhaltlicher Tiefe und den externen Signalen, die Modelle gewichten. Das habe ich in Warum AEO als Anhängsel einer Agentur die KI-Suche nicht gewinnt behandelt.
Meine Empfehlung: Teilen Sie die Aufgabe auf. Lassen Sie die Seite der HubSpot-Implementierung die Felder, die Berichte und die Ausgangsbasis verantworten. Beauftragen Sie die Arbeit an Inhalten und Markensignalen separat, wenn Ihr Partner dort keine Tiefe nachweisen kann. Wenn Sie ohnehin einen neuen Partner suchen, behandelt der Leitfaden zur Wahl eines RevOps-Partners die weiteren Kriterien.
Welchen HubSpot-Implementierungspartner Sie am Ende auch wählen: Lassen Sie sich den Deal zeigen.