GTM Engineering und RevOps für Procurement-Tech-Unternehmen
Einkaufssoftware kauft ein Gremium: der CPO, Category Manager, Finanzen, IT und die Menschen, die das Tool täglich nutzen werden. Wir bauen CRM, Pipelines und Reporting, die jede Rolle, jedes RFP, jedes Pilotprojekt und jede Übergabe an die Implementierung erfassen. So können Sie Deals forecasten, die sich über Monate ziehen, und sehen, woher die Expansion kommen wird.
- 80+umgesetzte CRM-Implementierungen
- 100+B2B-SaaS-Unternehmen, mit denen wir gearbeitet haben
- 2 Wochenvom ersten Gespräch bis zum Projektstart
Was ist RevOps für Procurement-Tech-Unternehmen?
RevOps für Procurement-Tech-Unternehmen ist die Revenue-Operations-Arbeit, die einen langen, von einem Gremium getragenen Vertrieb in einen Prozess verwandelt, den Sie steuern und forecasten können: jede Rolle im Buying Center am Deal erfasst, RFPs und Pilotprojekte mit klaren Exit-Kriterien, eine saubere Übergabe an die Implementierung sowie ARR, Verlängerungen und Expansion, berichtet aus einem CRM, dem Vertrieb, Customer Success und Finanzen vertrauen.
Viele Procurement-Tech-Unternehmen, die wir kennenlernen, gewinnen mit dem Produkt und verlieren Zeit im Prozess. Ein Deal beginnt mit einem Champion im Einkauf und braucht dann Finanzen, IT-Sicherheit, das ERP-Team und manchmal die Rechtsabteilung oder den Betriebsrat, bevor jemand unterschreibt. RFP-Antworten liegen auf geteilten Laufwerken, Pilotprojekte laufen ohne vereinbarte Erfolgskriterien, und das Go-live-Datum, das über den Umsatzbeginn entscheidet, wird in einem Projekttool verfolgt, das der Vertrieb nie sieht. Forecasts beruhen auf Bauchgefühl, und die Expansion in neue Gesellschaften oder Warengruppen hängt davon ab, wer daran denkt nachzufragen.
Checkpoint GTM ist eine Berliner RevOps- und GTM-Beratung und HubSpot Platinum Partner. Wir entwerfen das Umsatzmodell gemeinsam mit Ihren Verantwortlichen aus Vertrieb, Customer Success und Finanzen, bauen es in Ihr CRM und Ihren Daten-Stack und übergeben es an einen benannten Verantwortlichen. Wir arbeiten in HubSpot und Salesforce, auf Deutsch, Englisch und in vier weiteren Sprachen, für Unternehmen in Deutschland, der gesamten DACH-Region, Europa und darüber hinaus.
Passt gut
- Anbieter von Einkaufssoftware und Einkaufsdienstleistungen, die an CPOs, Einkaufsteams, Finanzen und IT verkaufen und Vertriebszyklen von mehreren Monaten haben
- Teams, deren Deals vor dem Vertrag RFPs, Sicherheitsprüfungen, Pilotprojekte oder Proofs of Value durchlaufen
- Unternehmen, die nach dem ersten Vertrag durch Expansion in neue Gesellschaften, Länder, Warengruppen oder Module wachsen
- Plattformen, die zusätzlich Lieferanten, Empfehlungspartner oder Implementierungspartner gewinnen und aktiv halten müssen
Passt nicht
- Ihren Einkauf für Sie übernehmen: Wir bauen die Revenue Engine von Unternehmen, die Einkaufslösungen verkaufen, nicht Sourcing- oder Beschaffungsprozesse
- Ihr Produkt bauen oder konfigurieren: Unsere Arbeit sind CRM, Daten und der Umsatzprozess rund um das Produkt
Sechs Umsatzprobleme von Procurement-Tech-Unternehmen und was wir für jedes bauen
Dieselben Muster sehen wir in Source-to-Pay, Sourcing, Lieferantenmanagement, Spend Analytics und Einkaufsdienstleistungen. Jede Maßnahme endet in etwas, das in Ihrem CRM und Daten-Stack läuft, nicht auf einer Folie.
Ein Buying Center, das niemand sieht
Das ProblemDer Champion sitzt im Einkauf, aber das Budget liegt bei Finanzen, ERP und Sicherheitsprüfung liegen bei der IT, und Category Manager und Anwender entscheiden, ob das Tool tatsächlich genutzt wird. Deals stocken, wenn eine dieser Rollen nie eingebunden wurde, und das CRM zeigt einen einzigen Kontakt pro Opportunity.
Was wir bauenRollen im Buying Center an jeder Opportunity (Economic Buyer, Champion im Einkauf, Finanzen, IT und Sicherheit, Anwender), Exit-Kriterien pro Phase, die prüfen, wer eingebunden ist, und Pipeline-Reviews, die Deals mit Lücken im Buying Center markieren.
RFPs und Pilotprojekte, die stocken
Das ProblemGrößere Deals durchlaufen ein RFP, einen Sicherheitsfragebogen und ein Pilotprojekt oder einen Proof of Value. Pilotprojekte starten ohne vereinbarte Erfolgskriterien oder Enddatum, laufen monatelang und stehen im Forecast, als wären sie Deals in einer späten Phase.
Was wir bauenRFP-, Pilot- und Proof-of-Value-Phasen mit Verantwortlichen, Enddaten und mit dem Kunden vereinbarten Erfolgskriterien, Erinnerungen vor dem Ende eines Pilotprojekts und Reporting zur Konversion von Pilot zu Vertrag und zu den Gründen, warum Pilotprojekte stocken.
Unterschrieben ist nicht live
Das ProblemKundennutzen und oft auch Umsatz beginnen, wenn die Plattform live und an das ERP des Kunden angebunden ist, nicht mit der Vertragsunterschrift. Der Vertrieb übergibt per E-Mail, die Implementierung plant in einem separaten Tool, und niemand sieht, wie lange der Go-live dauert oder welche Zusagen im Deal gemacht wurden.
Was wir bauenEine Übergabe vom abgeschlossenen Deal an die Implementierung mit Umfang, Integrationen, Gesellschaften und dem im Vertrieb vereinbarten Go-live-Datum, Implementierungsmeilensteine, die Vertrieb und Customer Success sehen, und Reporting zur Zeit bis zum Go-live nach Deal-Typ.
Expansion dem Zufall überlassen
Das ProblemDer erste Vertrag umfasst oft eine Gesellschaft, ein Land, eine Warengruppe oder ein Modul. Ein Großteil des Wachstums kommt später, aber niemand verfolgt, welche Teile des Kunden noch auf die alte Weise einkaufen, und Expansion wird erst sichtbar, wenn ein Kunde danach fragt.
Was wir bauenAccount-Pläne, die Gesellschaften, Warengruppen und Module des Kunden dem heutigen Nutzungsstand gegenüberstellen, Expansion-Pipelines in der Verantwortung von Account Management oder Customer Success und Reporting zu Verlängerungen und Expansion neben dem Neugeschäft.
Lieferanten und die andere Seite des Netzwerks
Das ProblemViele Einkaufsplattformen funktionieren nur, wenn die Lieferanten des Kunden beitreten, antworten oder ihre Daten aktuell halten. Das Lieferanten-Onboarding läuft als Nebenprojekt, und das CRM kann nicht zeigen, welche Kunden eine aktive Lieferantenbasis haben und welche gefährdet sind.
Was wir bauenKampagnen für das Lieferanten-Onboarding, verknüpft mit dem Kunden-Account, Aktivierungsstatus aus dem Produkt, ins CRM synchronisiert, und Health Scores, die die Lieferantenaktivität einbeziehen, damit Customer Success handelt, bevor eine Verlängerung gefährdet ist.
Partner, die Deals bringen, die niemand zählt
Das ProblemEinkaufsberatungen, Systemintegratoren und ERP-Partner empfehlen Tools und führen Implementierungen durch. Empfehlungen kommen per E-Mail oder Anruf, niemand hält fest, wer den Deal gebracht hat, und die partnergenerierte Pipeline ist im Board-Report unsichtbar.
Was wir bauenPartnerdatensätze mit Typ und Region, Empfehlungs- und Co-Selling-Deals, die bei der Anlage gekennzeichnet werden, partnergenerierte und partnerbeeinflusste Pipeline in einem Report und ein einfacher Prozess, mit dem Partner Deals registrieren.
Wie wir eine Revenue Engine für Procurement-Tech-Unternehmen in vier Phasen aufbauen
Dieselbe Abfolge für ein Unternehmen, das sein erstes Vertriebsteam skaliert, zu größeren Enterprise-Kunden aufsteigt oder ein bestehendes Setup um Partner, neue Märkte oder Module erweitert.
Diagnose
Interviews mit Gründern, Vertrieb, Marketing, Customer Success, Implementierung und Finanzen; eine Prüfung des CRM, der Deal-Historie, der Ergebnisse von Pilotprojekten und der Art, wie ARR heute berichtet wird. Ergebnis: eine Lückenliste und die Prozesse, die zuerst angegangen werden.
Konzeption
Datenmodell für Accounts und Buying Center, der Vertriebsprozess vom ersten Kontakt über RFP und Pilotprojekt bis zum Vertrag, die Übergabe an die Implementierung und eine mit Finanzen abgestimmte ARR-Definition, dazu die Reports, die Geschäftsführung und Board sehen werden.
Aufbau
Pipelines, Eigenschaften, Routing, Synchronisierung von Abrechnungs- und Produktdaten, Automatisierung und Dashboards gehen im CRM live, getestet an echten Deals, Pilotprojekten und Verlängerungen, bevor sich jemand darauf verlässt.
Betrieb und Übergabe
Ein wöchentliches Pipeline-Review, eine monatliche Sicht auf ARR und Retention, Schulungen für Vertrieb, Customer Success und Partner sowie ein geschulter Verantwortlicher in Ihrem Team. Die Dokumentation liegt im CRM, direkt bei den Daten, die sie beschreibt.
Die Umsatzkennzahlen, nach denen Boards und Investoren von Procurement-Tech-Unternehmen fragen
Acht Kennzahlen, jede mit einer Definition und einer Quelle. Alles, wofür noch eine Tabellenkalkulation nötig ist, kommt auf die Umsetzungsliste.
- ARR und Net Revenue Retention. ARR als annualisierter wiederkehrender Vertragswert, mit Finanzen abgestimmt und mit der Abrechnung abgeglichen; NRR als der diesjährige ARR der Kunden des Vorjahres, einschließlich Expansion, Kontraktion und Churn, geteilt durch deren ARR vor einem Jahr.
- Pipeline-Abdeckung. Qualifizierte, ungewichtete Pipeline im Verhältnis zum verbleibenden Ziel der nächsten zwei Quartale, nach Phase und getrennt nach Neugeschäft und Expansion.
- Konversion von Pilot zu Vertrag. Der Anteil der Pilotprojekte und Proofs of Value, die zu Verträgen werden, und wie lange das dauert.
- Länge des Vertriebszyklus. Tage vom ersten Termin bis zur Unterschrift, nach Deal-Größe, Einstiegspunkt und danach, ob ein RFP beteiligt war.
- Abdeckung des Buying Centers. Der Anteil der Deals in späten Phasen, bei denen Einkauf, Finanzen und IT eingebunden sind, neben der Gewinnquote.
- Zeit bis zum Go-live. Tage von der Unterschrift bis zu einem live geschalteten, angebundenen Kunden, nach Deal-Typ und Integrationsumfang.
- Expansion pro Account. Live geschaltete Gesellschaften, Warengruppen oder Module pro Kunde im Vergleich zum Plan sowie Expansion-Pipeline pro Account-Verantwortlichem.
- Partnergenerierte und partnerbeeinflusste Pipeline. Pipeline und abgeschlossener Umsatz aus Deals, die Partner gebracht haben, getrennt ausgewiesen von Deals, bei deren Abschluss Partner geholfen haben.
GTM Engineering für Procurement-Tech-Unternehmen: die Systeme hinter dem Prozess
Wir bauen auf den Systemen auf, die Sie bereits nutzen. Nach diesen Bausteinen fragen Anbieter von Einkaufssoftware und Einkaufsdienstleistungen am häufigsten.
- CRM als Datensatz für Accounts und DealsHubSpot oder Salesforce, konfiguriert mit Accounts und ihren Gesellschaften, Rollen im Buying Center und Partnern, einer Pipeline pro Vertriebsmodell und Phasendefinitionen, die Vertrieb und Finanzen gleichermaßen akzeptieren.
- Account Intelligence und AnreicherungFirmografische Anreicherung, Rollen in Einkauf und Finanzen pro Zielaccount, das ERP eines Interessenten, sofern öffentlich bekannt, Intent-Signale und Routing an den richtigen Verantwortlichen.
- Tracking von RFPs und PilotprojektenRFP-Fristen, Sicherheitsfragebögen und Pilotprojekte, am Deal erfasst mit Verantwortlichen, Erfolgskriterien und Enddaten, und Reporting dazu, wo Evaluierungen stocken.
- Übergabe an die ImplementierungAbgeschlossene Deals erzeugen einen Implementierungsdatensatz mit Umfang, Integrationen und dem vereinbarten Go-live-Datum, sichtbar für Vertrieb, Implementierung und Customer Success.
- Abrechnungs-, Produkt- und ARR-DatenAbrechnungsdaten und Produktnutzung, einschließlich Lieferantenaktivierung, in eine Richtung ins CRM synchronisiert, wobei Finanzen das führende System für fakturierten Umsatz bleibt.
- Reporting und KI-AutomatisierungBoard- und Investoren-Dashboards, Account-Recherche vor Terminen, Zusammenfassungen von Gesprächs- und RFP-Notizen, Partner-Reporting und KI-Automatisierung, die Ihr Team prüfen und abschalten kann.
Unsere Arbeit für Procurement-Tech-Unternehmen
Anonymisiert, wie alle Kunden auf unseren Branchenseiten: die Art der Arbeit, nie der Name oder etwas, das darauf schließen ließe.
- Das Buying Center an jedem DealFür ein Procurement-Tech-Unternehmen: Rollen aus Einkauf, Finanzen und IT an jeder Opportunity erfasst, mit Exit-Kriterien pro Phase und Pipeline-Reviews, die darauf aufbauen, wer eingebunden ist.
- Vom Pilotprojekt zum VertragEine Phase für Pilotprojekte und Proofs of Value mit Erfolgskriterien, Verantwortlichen und Enddaten, vereinbart mit dem Kunden, und Reporting dazu, welche Pilotprojekte konvertieren und warum die anderen stocken.
- Vertrieb und Implementierung, ein DatensatzEine Übergabe vom abgeschlossenen Deal an die Implementierung, die den im Vertrieb vereinbarten Umfang und das Go-live-Datum mitnimmt, sodass Vertrieb, Implementierung und Customer Success mit demselben Datensatz arbeiten.
- Partner-Pipeline sichtbar gemachtEmpfehlungs- und Implementierungspartner im CRM erfasst, partnergenerierte Deals bei der Anlage gekennzeichnet und die Partner-Pipeline neben dem Direktvertrieb berichtet.
Interne Festanstellung, generalistische Agentur oder Checkpoint?
| Interne Festanstellung | Generalistische Agentur | Checkpoint GTM | |
|---|---|---|---|
| Zeit bis zum Start | 3 bis 6 Monate für Einstellung und Einarbeitung | Wochen, nach einer Angebotsrunde | Innerhalb von zwei Wochen |
| Procurement-Tech-Kontext | Hängt von der einen Person ab, die Sie finden | Generische SaaS-Playbooks für kurze Deals mit nur einem Käufer | Buying Center, RFPs, Pilotprojekte und Go-live im CRM abgebildet |
| Kosten | Ab 120.000 € pro Jahr plus Beteiligung für eine Senior-GTM-Position | Oft nach Stunden abgerechnet | Projekte ab 15.000 €, Retainer ab 6.000 € pro Monat |
| Was Sie bekommen | Die Sicht einer einzelnen Person, oft ohne Unterstützung im Data Engineering | Kampagnen oder ein CRM-Setup, selten die Daten hinter beidem | Das Operating Model plus das gebaute System: CRM, Pilot-Tracking, Übergabe an die Implementierung, ARR-Daten, Reporting |
| Hauptrisiko | Schlüsselpersonenrisiko, wenn die eingestellte Person das Unternehmen verlässt | Übergabe ohne Verantwortlichen oder Dokumentation | Braucht einen benannten Verantwortlichen auf Ihrer Seite, der übernimmt |
Drei Wege der Zusammenarbeit
Projekt mit festem Umfang
Eine Diagnose, eine Buying-Center-Pipeline, ein Pilot- und Übergabeprozess, ein ARR- und Retention-Report oder der Aufbau eines Partnerkanals. Umfang und Preis stehen vor dem Start fest.
15.000 € bis 90.000 € · fester Umfang · ein verantwortlicher Ansprechpartner
RevOps-Retainer
Laufende Arbeit an Pipeline, Reporting, Automatisierung und Enablement, mit einem Monatsplan, abgestimmt mit Ihren Verantwortlichen für Umsatz und Finanzen.
6.000 € bis 25.000 € pro Monat · Monatsplan
Fractional Head of RevOps
Ein erfahrener Operator, eingebunden in Ihr Team, der den Forecast steuert, das Board-Reporting verantwortet, Vertrieb, Customer Success, Implementierung und Partner aufeinander abstimmt und bei der Einstellung der festangestellten Leitung hilft.
Von 10 Stunden pro Monat bis zu 30 Stunden pro Woche
Fragen, die uns Procurement-Tech-Unternehmen stellen
Was ist RevOps für Procurement-Tech-Unternehmen?
RevOps für Procurement-Tech-Unternehmen ist Revenue Operations für Unternehmen, die Einkaufssoftware und Einkaufsdienstleistungen verkaufen: jede Rolle im Buying Center am Deal, RFPs und Pilotprojekte mit Exit-Kriterien, eine saubere Übergabe vom Vertrag an die Implementierung sowie ARR, Verlängerungen und Expansion, berichtet aus einem CRM. So wird ein langer, von einem Gremium getragener Vertrieb zu einem Prozess, den ein Procurement-Tech-Unternehmen forecasten und skalieren kann.
Wie gehen Sie mit Buying Centern aus Einkauf, Finanzen und IT um?
Wir erfassen jede Rolle im Buying Center an der Opportunity, vom Champion im Einkauf über den CFO und die Prüfer aus IT und Sicherheit bis zu den Anwendern, und knüpfen die Exit-Kriterien jeder Phase daran, wer eingebunden ist. Pipeline-Reviews zeigen dann, welchen Deals in späten Phasen eine Rolle fehlt, und Gewinnquoten lassen sich nach Abdeckung des Buying Centers vergleichen.
Wie verfolgen Sie RFPs, Sicherheitsprüfungen und Pilotprojekte?
RFPs, Sicherheitsprüfungen und Pilotprojekte erfassen wir als Phasen und Datensätze am Deal, jeweils mit Verantwortlichem, Frist und, bei Pilotprojekten, mit dem Kunden vereinbarten Erfolgskriterien. Vor dem Ende eines Pilotprojekts werden Erinnerungen verschickt, und das Reporting zeigt die Konversion von Pilot zu Vertrag, wie lange Evaluierungen dauern und wo sie stocken. So stehen Pilotprojekte nicht länger als Deals in später Phase im Forecast.
Können Sie das CRM mit unserem Abrechnungssystem und unseren Produktdaten verbinden?
Ja. Wir synchronisieren Abrechnungsdaten und Produktnutzung, etwa aktive Gesellschaften, Nutzer oder Lieferantenaktivierung, ins CRM, meist in eine Richtung und nach Zeitplan. So sehen Vertrieb und Customer Success die tatsächliche Nutzung jedes Accounts, und Finanzen bleibt das führende System für fakturierten Umsatz. ARR basiert dann auf einer abgestimmten Definition.
Haben Sie schon mit Procurement-Tech-Unternehmen gearbeitet?
Ja. Wir haben Buying-Center-Pipelines für Procurement-Tech-Unternehmen gebaut, Phasen für Pilotprojekte und Proofs of Value mit Reporting zur Konversion in Verträge eingerichtet, Vertrieb und Implementierung über einen gemeinsamen Übergabedatensatz verbunden und die partnergenerierte Pipeline sichtbar gemacht. Wie alle Kunden auf unseren Branchenseiten sind sie anonymisiert.
Unsere Plattform braucht Lieferanten, die beitreten. Kann RevOps dabei helfen?
Ja. Wir verknüpfen Kampagnen für das Lieferanten-Onboarding mit dem Kunden-Account, synchronisieren die Lieferantenaktivierung aus Ihrem Produkt ins CRM und nutzen sie in den Health Scores der Kunden. Customer Success sieht dann, welche Kunden eine aktive Lieferantenbasis haben und welche Unterstützung brauchen, bevor die Verlängerung ansteht.
HubSpot oder Salesforce für ein Procurement-Tech-Unternehmen?
Beide funktionieren, und wir setzen beide um. HubSpot ist meist schneller eingeführt und für ein wachsendes Team leichter anzunehmen und zu betreiben, mit Marketing, Vertrieb, Service und Angeboten auf einer Plattform, integrierten Breeze AI Agents und Datenhosting in der EU mit Standort Deutschland. Salesforce passt zu Unternehmen mit komplexen Enterprise-Prozessen und einem eigenen Admin-Team. Unsere Seite HubSpot für Procurement-Tech-Unternehmen beschreibt das HubSpot-Setup im Detail.
Was kostet RevOps für ein Procurement-Tech-Unternehmen, und wie lange dauert es?
Projekte mit festem Umfang kosten 15.000 € bis 90.000 €, Retainer 6.000 € bis 25.000 € pro Monat und ein Fractional Head of RevOps ab 10 Stunden pro Monat bis zu 30 Stunden pro Woche. Ein Standard-Aufbau in HubSpot dauert 6 bis 10 Wochen, ein komplexer Multi-Hub-Aufbau 12 bis 16 Wochen. Die Arbeit beginnt in der Regel innerhalb von zwei Wochen nach dem ersten Gespräch.
Sie nutzen HubSpot? So konfigurieren wir es für Procurement-Tech-Unternehmen
Gekennzeichnete Rollen im Buying Center, RFP- und Pilotphasen, das Projekte-Objekt für Implementierungen, Verlängerungsangebote im Revenue Hub, Abrechnungs- und Produktdaten über Data Hub, Partner-Apps und Breeze Agents: die HubSpot-Seite derselben Arbeit, auf einer eigenen Seite.
Starten Sie mit einem 30-minütigen RevOps-Gespräch
Erzählen Sie uns, wie ein Deal heute vom ersten Termin bis zum Go-live läuft, wer in den Buying Centern Ihrer Kunden sitzt und woher Ihre ARR-Zahlen kommen. Sie bekommen eine klare Antwort darauf, was wir zuerst angehen würden und was warten kann.
- Ein 30-minütiges Gespräch mit Ihrem Gründerteam, CRO oder Ihrer Vertriebsleitung
- Ein einseitiger Projektumfang: Probleme, Plan, Team, Zeitplan und Preis
- Die Arbeit beginnt innerhalb von zwei Wochen